Vertrieb und Service

Vertrieb

Der Vertrieb hat sich zu einem der zukunftsträchtigsten Gestaltungsfelder im Unternehmen entwickelt, sieht sich aber auch einigen fundamentalen Herausforderungen gegenüber:

  • Die Möglichkeiten, sich allein über innovative Produkte im Wettbewerb zu differenzieren, werden sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich immer geringer, Angebote werden aus Kundensicht immer ähnlicher („Commodities“). Der Anteil des Vertriebs am Unternehmenserfolg steigt.
  • Viele Unternehmen reagieren hierauf durch immer komplexere Leistungsportfolios, bspw. zur Abdeckung von Nischen oder über verstärktes Angebot von Systemen und Dienstleistungen. Die Vertriebsaufgabe wird dadurch immer anspruchsvoller.
  • Umgekehrt erwartet der Kunde Einfachheit und Transparenz in Leistungsangebot und Beziehung, wie sich in der Entwicklung hin zu einem integrierten „No-line“-Multi-Kanal-Management zeigt.

Dennoch genießen Vertriebsinnovationen, etwa im Vergleich zur Produktentwicklung, eine weitaus geringere Aufmerksamkeit, und das in Zeiten, in denen sich durch den digitalen Umbruch gerade in der Vertriebslandschaft große Chancen eröffnen, durch Agilität Wettbewerbsvorteile zu erringen.

Der Vertrieb als markt- und kundennäheste Einheit im Unternehmen ist prädestiniert dafür, Unternehmen von dort aus weiter zu entwickeln und permanent neu zu erfinden. Der Weg führt dabei – neben der klassischen „Vertriebsmechanik“ mit ihren Prozessen, Instrumenten, CRM-Tools und Vertriebssystematiken – vor allem auch über die Vertriebskultur, die unterstützt durch kleine und große Hebel wie „Zeitreisen“, „Meilensteine“, finanzielle und nicht-finanzielle Anreizkomponenten in der Projektarbeit von Seidenschwarz & Comp. eine zentrale Rolle spielt. Die besten Ideen kommen dabei immer öfter aus einer branchenübergreifenden Sicht, um überlebte Branchen-Vertriebsmodelle zu überarbeiten.

Gleichzeitig müssen sich Vertriebsbereiche, wo früher aus Furcht vor Umsatzverlusten vielleicht noch ein gewisser Ausnahmestatus herrschte, spätestens seit der Finanzkrise genauso Fragen zur Effizienz und Kostenoptimierung stellen wie andere Unternehmensfunktionen.

Das Spektrum unserer Projektarbeit reicht von der Vertriebsstrategie und Balanced Scorecard für den chinesischen Markt über die Neuausrichtung der Strukturen und Prozesse im Systemvertrieb eines Mittelständlers bis hin zum War Gaming für eine im Umbruch befindliche Distributionslandschaft. Oftmals bietet auch eine Produktentwicklung den Anlass, parallel den Vertriebsansatz im Rahmen eines Target Costing neu auszurichten. Auch im Vertrieb lassen sich dabei über Lean Start-up-Ansätze innovative Konzepte über schnelle Prototypen gezielt ins Leben rufen.

In Ergänzung der Projektarbeit liegen große Potenziale im branchenübergreifenden Erfahrungsaustausch von Führungskräften im Vertrieb. Aus diesen Gründen wurde 2012 „Leading Sales” als Initiative führender Vertriebsmanager mit Seidenschwarz & Comp. als Organisator und Träger ins Leben gerufen.

Service

Ob als Stand-alone-Serviceleistung oder als Teil eines Leistungsbündels aus physischem Produkt und Dienstleistung – Service spielt in vielen produzierenden Branchen eine tragende Rolle. Service ist oftmals hochprofitabel und trägt zur Differenzierung des Leistungsangebots bei. Gleichzeitig wird die Entwicklung von Serviceangeboten gerade in Unternehmen mit einem gewachsenen Produkt- und Technologiefokus oftmals nicht mit derselben Konsequenz betrieben wie etwa die Produktentwicklung:

  • „Wie lässt sich ein gut strukturiertes Service-Portfolio aufbauen?“
  • „Welche innovativen Serviceansätze sind im digitalen Zeitalter anzudenken?“
  • „Wie können profitable Serviceprodukte mit Hilfe von Target Costing inside entwickelt werden?“
  • „Wie kann die installierte Basis systematisch genutzt werden?“
  • „Welche Rolle spielt Software im Rahmen des Servicegeschäfts?“
  • „Wie lassen sich Services bepreisen und aktiv vermarkten?“

Entsprechend den spezifischen Fragen, Ausgangslagen und Herausforderungen gestaltet sich auch unsere Projektarbeit, bspw. die Erarbeitung von Regionalstrategien und Balanced Scorecards für regionale Serviceeinheiten, die Neuausrichtung von Serviceorganisationen oder die Erarbeitung von innovativen Geschäftsmodellen für eine Software zur Optimierung von Service-Ketten.