12. Starnberger Management-Tage on tour in Leipzig

Revolution im Vertrieb

Das war etwas Neues. Die 12. Starnberger Management-Tage (SMT) gingen auf Reisen zu Porsche ins Veranstaltungszentrum an der Rennstrecke in Leipzig. Drei Gründe waren dafür entscheidend: Etwas Abwechslung tut gut, Leipzig ist nach München und Berlin die Stadt mit der größten Zukunftsperspektive in Deutschland und Vertriebsleute mögen i.d.R. Rennwagen ...

Denn der Vertrieb stand im Zentrum der 12. SMT. Der B2C-Vertrieb ist mitten in der Revolution. Dem B2B-Vertrieb steht eine solcher Umbruch bevor. Die Revolution beginnt. Und dabei gilt es, die neuen Chancen der Digitalisierung auf zwei Arten zu nutzen: Digitale Vertriebskanäle einzuführen und den traditionellen Mehrkanalvertrieb digital anzureichern.

Werner Seidenschwarz: „Die Revolution im B2B-Vertrieb hat begonnen.“

Werner Seidenschwarz, geschäftsführender Gesellschafter des Veranstalters, der Seidenschwarz & Comp. GmbH, erinnerte vor ausverkauftem Haus in Leipzig zu Beginn daran, „dass ein schlechtes Geschäftsmodell durch Digitalisierung nicht automatisch ein gutes wird“. Er schilderte die Gefahren für die klassischen deutschen Investitionsgüterhersteller ebenso wie die Schwächen der digitalen Spieler. Für beide gilt aber: „In vielen Branchen wird der Vertriebskanal bald wichtiger als das Produkt.“ Damit Unternehmen dabei Wettbewerbsvorteile ziehen können, hat die Seidenschwarz & Comp. mit führenden deutschen Unternehmen wie Würth, Pirelli, Siemens, Trumpf u. a. den Leading Sales-Kreis gegründet, der Unternehmen auf diesem Weg begleitet.  

Gregorio Borgo, die Nr. 2 von Pirelli

Gregorio Borgo, italienischer Spitzenmanager und die Nr. 2 bei Pirelli in Mailand, schilderte, wie sich Pirelli in den letzten Jahren entwickelte. Zusammen mit dem Leading Sales-Beirat Andreas Penkert, dem Geschäftsführer Vertrieb und Marketing, schilderte er den digitalen Mehrkanalvertrieb und das Zukunftsprodukt CyberTire. „In Deutschland haben wir in einem zurückgehenden Markt Marktanteile gewonnen. Mit unserem neuen chinesischen Eigentümer öffnen wir uns darüber hinaus das Potenzial für zusätzliche neue Volumensmärkte.“ Gregorio Borgo hatte die Sympathien des Plenums auf seiner Seite, als er verkündete, das parallel zu seinem Vortrag in Mailand der berühmte Pirelli-Kalender vorgestellt wurde, er sich aber „bewusst für die Starnberger Management-Tage entschieden hat.“

Georg Bauer: Ein echter TESLA evangelist in Aktion

Danach stand der momentan mit Abstand erfolgreichste Elektroautoanbieter TESLA im Vordergrund, ein Unternehmen, das auch bei Elektrospeichern für Gebäude und bei Weltraumraketen Geschichte schreibt. Georg Bauer, der europäische Finanzchef des Unternehmens, war ein begeisternder Redner für die Sache. Radikal im Produkt und radikal beim Vertriebsweg setzt TESLA ausschließlich auf den TESLA-eigenen Direktvertrieb, angereichert durch eine einfach nachvollziehbare Preisstrategie ohne Abschläge und einen in der Öffentlichkeit gar nicht so bekannten, schnellen Ausbau der Ladestationen.

Phil Dock vom Elektrogroßhändler RS Components, dem Pionier im digitalen B2B-Vertrieb

Genauso beeindruckend war das weniger bekannte englische Beispiel von RS Components, dem Pionier im digitalen B2B-Vertrieb. Phil Dock, weltweiter Chef für Produkte und Logistik, schilderte einen höchst erfolgreichen B2B-Elektrogroßhändler, der 60% seines Umsatzes digital erwirtschaftet: „Alles, was Sie heute im B2C-Markt sehen, wird Ihnen demnächst auch im B2B begegnen.“ In Japan erzielt das Unternehmen online sogar den Spitzenwert von 80%, in Deutschland heute noch nahezu unvorstellbar. Für die Zuhörer war dieser Beitrag außergewöhnlich augenöffnend, weil Phil Dock bis hin zum eye tracking, zum Lagermanagement und zur Vision „Mehrkanalvertrieb mit digital inside“  so anfassbar war. Ein Blick in die nahe Zukunft – und zur Freude des Veranstalters eine Bestätigung für das Konzept der Seidenschwarz & Comp.. 

Uwe Häberer von der Digital Factory bei Siemens: „Macht dem Vertrieb das Leben leichter, nicht schwieriger. Digital inside hilft, wenn man es will.“

Die Großunternehmenssicht skizzierte Uwe Häberer, ebenfalls Gründungsmitglied des Leading Sales, für die Division Digital Factory von Siemens. Als operativer Vertriebsverantwortlicher für eine der zentralen Vertriebsregionen von Siemens, der heute das von ihm in seiner vorherigen Funktion als Leiter Business Development für den 36 Mrd. €-Industry Sektor mitentwickelte Konzept einer Kundenplattform in die Realität umsetzt, konnte er diese Umsetzung besonders anschaulich skizzieren. „Wie kümmert man sich um 1,44 Mio. Kundenbesuche auf der Web-site monatlich?“ Und: „50% unserer Kunden würden heute direkt über eine Applikation online ordern, wenn es schon möglich wäre.“ „Bei online-Kundenanfragen geht in knapp 50% der Umsatz an den Lieferanten, der als erster reagiert.“

Jörg Fitzek: „Es geht jetzt mehr im Investitionsgütergeschäft in Indien. Damit sage ich jetzt aber nicht, dass es leicht sei.“

Jörg Fitzek, Indien-Chef der R. Stahl AG, einem Top Unternehmen für explosionsgeschützte Systeme und Lösungen, schließlich zeigte den Teilnehmern auf, wie man im weiterhin noch zu wenig bekannten Markt Indien Investitionsgüter erfolgreich verkaufen kann. Mit seiner Prognose, dass sich Indien langsam aber sicher auf einen nachhaltigen Wachstumsweg  begibt, glättete er die einen oder andere China-Russland-Brasilien-Sorgenfalte, die den ein oder anderen Teilnehmer plagte.

 

Robert Schäfer (links) von Dynamo Dresden, vorher bei 1860 München, der sich gerne den schwierigeren Aufgaben im Profifußball stellt und davon erzählte, wie man mit anonymen Internetdrohungen umgeht

Wie gewohnt kurzweilig verlief die Abendrunde. Robert Schäfer, der Erfolgsmanager von Dynamo Dresden, schilderte die facettenreiche Entwicklung der Stadt aus der Sicht eines Drittligavereins, der es sich erarbeitet hat, einen Zuschauerschnitt von 30.000 Zuschauern pro Heimspiel zu erreichen. Neben seiner Erfolgsstory erzählte er aber auch von den Schattenseiten wie persönliche Bedrohungen über das Internet und wie man damit umgeht.

 

 

Alle mochten ihn: Jonathan Peaurt von der R. Stahl AG begeistert die Teilnehmer der Abendrunde – very british

Jonathan Peaurt, der weltweite Vertriebschef der bereits oben genannten R. Stahl AG erzählte jede Menge Geschichten, wie man sich als schwäbischer Vertriebschef in schwäbischen Gefilden einfindet. Als königstreuer Engländer arbeitete er die Unterschiede zwischen US-Amerikanern und Engländern heraus („two countries divided by one language“), schaffte eine gelungene Tiefenerklärung bezüglich eines möglichen Brexits bei gleichzeitiger späterer Wiederaufnahme von Schottland in die EU und hatte natürlich jede Menge Anekdoten über seine neue schwäbische Heimat parat.



Joachim Lamla, kaufmännischer Leiter von Porsche Leipzig mit langjähriger Vertriebserfahrung: „Wir haben uns sehr darüber gefreut, dass die Starnberger Management-Tage, wenn sie das erste Mal on tour gehen, zu uns kommen.“

Der kaufmännische Leiter des Porsche-Werkes Leipzig, Joachim Lamla, schließlich zeigte, warum Leipzig als deutsche Zukunftsstadt gesehen wird. Mit Porsche ist ein Vorzeigewerk entstanden, das mit dem direkt angrenzenden BMW-Werk ein weiteres Pendant gefunden hat, dessen Elektroautofertigung die Teilnehmer zum Abschluss noch besuchen konnten. Und besonderer Beliebtheit erfreut sich natürlich die Rennstrecke, in deren Umfeld eine echte „freie Wildbahn“ mit Wildgehege ohne menschlichen Eingriff erhalten wird.

 

Werner Seidenschwarz: „Das nächste Mal geht es erst mal wieder zurück an den Starnberger See. Aber das ´on tour´ können wir uns schon öfter vorstellen.“